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 市場是企業(yè)發(fā)展的“指揮棒”和“飲水源”，是企業(yè)科研、制造、經(jīng)營管理等諸多經(jīng)濟(jì)活動的基礎(chǔ)，沒有市場，一切都是空談，因此，我們常常說“市場營銷是龍頭”。

針對不同的客戶可以有不同的策略，不同的產(chǎn)品也有不同的營銷手段：比如小食品可以讓顧客試吃、服裝可以讓顧客試穿，但如果是盾構(gòu)機(jī)讓客戶試用就一定是錯的，因為你說不清楚自己的盾構(gòu)機(jī)有什么特點，干脆就試用吧。像這樣貴重的設(shè)備一定是用在重大工程上的，讓客戶試用就是賣家心里沒譜、不自信，從根本上講是對客戶的不負(fù)責(zé)任。在我看來，市場營銷尤其是類似盾構(gòu)機(jī)這類高端裝備的市場營銷，存在著三個不同的層次，由高到低依次為品牌營銷、服務(wù)營銷和低價營銷。

先從低價營銷來講，低價營銷即自殺式營銷，即以犧牲本企業(yè)為代價，來換取一小部分市場份額。市場選擇的邏輯不是價格**低廉，也不是配置**奢華，而是性價比**高、適用性**強，體現(xiàn)的是一種“適者生存”。而低價營銷是跟這種市場邏輯相矛盾的，低價營銷的根本原因是產(chǎn)品沒有得到市場認(rèn)可，不得不采取低價手段跟市場和買家妥協(xié)；而為了達(dá)到產(chǎn)出平衡，低價營銷之后又不得不在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)彌補營銷環(huán)節(jié)的損失。如此循環(huán)，根本無法達(dá)到性價比**高，也就無法根本在市場上立足，**終會被市場所淘汰，所以說低價營銷是自殺式營銷。

第二個層次的營銷是服務(wù)營銷，即以讓客戶滿意為導(dǎo)向開展市場營銷。在這個階段，賣方將自己端正地擺在“乙方”的位置，以“甲方”為中心為其提供服務(wù)、解決需求。服務(wù)營銷的優(yōu)點是不局限于賣出商品這一個環(huán)節(jié)，而突出產(chǎn)品使用的全生命周期，在各個環(huán)節(jié)以客戶為中心體現(xiàn)客戶需求導(dǎo)向和“讓客戶滿意”。在這個層次上，商家是主動與客戶交流、溝通、推介，用自己的服務(wù)承諾讓客戶滿意。當(dāng)下，國家正在倡導(dǎo)“由制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型”，就是推動服務(wù)在產(chǎn)業(yè)鏈條中創(chuàng)造更大價值，為裝備制造業(yè)發(fā)展指出一條新型發(fā)展道路。做好服務(wù)營銷，需要體現(xiàn)及時服務(wù)、主動服務(wù)、全面服務(wù)，并將視角擴(kuò)大到咨詢、研發(fā)、制造、售后等各個環(huán)節(jié)，**終著力于營銷上，這也是我們集團(tuán)公司倡導(dǎo)實施“管家式服務(wù)”的意義所在。

高層次的營銷是品牌營銷，即通過營銷企業(yè)文化來吸引客戶占領(lǐng)市場。如果說服務(wù)營銷的核心是“讓客戶滿意”，那么品牌營銷的核心是“讓客戶放心和體面”，營銷的產(chǎn)品或服務(wù)具有足夠的吸引力和美譽度，能夠在同等競爭力的商品中更受青睞。在這個層次上，廠家的產(chǎn)品往往是通過老客戶以及其他傳媒讓新客戶產(chǎn)生信任，**先是讓客戶感到體面、榮耀，另一方面讓客戶感到放心，有時候甚至有客戶并不了解這種產(chǎn)品，只是聽過傳說。產(chǎn)品品牌是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)，二者都在致力于告訴客戶、員工、合作伙伴以及社會公眾，我們的企業(yè)以及產(chǎn)品有著怎樣的正面形象，包涵著怎樣的價值取向。品牌營銷優(yōu)勢在于，不但能夠吸引客戶、占領(lǐng)市場，而且能夠影響客戶、引領(lǐng)市場，通過“硬實力”和“軟實力”的結(jié)合，形成營銷中的全方位影響力。

三個不同層次的市場營銷，帶給我們**重要的啟示就是：不要將市場營銷看作單一的環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)鏈條中的每一個環(huán)節(jié)都要體現(xiàn)服務(wù)意識和品牌意識，唯有努力提升營銷的境界和層次，才能牢牢占據(jù)市場的地位。

中鐵工程裝備集團(tuán)隧道設(shè)備制作有限公司秉承“**制造、**服務(wù)”的企業(yè)方針，以技術(shù)創(chuàng)新為戰(zhàn)略，以產(chǎn)品質(zhì)量為保障，逐步將公司打造為國內(nèi)隧道**設(shè)備著名品牌和國內(nèi)**大隧道專用設(shè)備研發(fā)制造基地。